В ерата на скорострелната информация и дигитализация сме подложени, повече от всякога, на въздействия от широк спектър от източници. ПР кампаниите и рекламните съобщения ни заливат от всички страни, като използват коварни техники за влияние, натиск и манипулация и вероятността за объркване и взимане на погрешни решения е много голяма.

Ако сте добър и принципен човек с морални и етични ценности и смятате, че всички са като вас, позволете ми да ви кажа, че се заблуждавате жестоко. Ако мислите, че понеже вие никому нищо лошо не сте направили и никого не сте измамили, то и вас няма да ви измамят, много голям е шансът да бъдете измамени, без дори да се усетите. Нещо повече – ще мислите, че сте взели своето решение самостоятелно, докато всъщност то ви е било вменено от друг.

Техники за влияние и манипулация, с които ви заблуждават

При общуване и въздействие има пет варианта:

• или ви казват истината, цялата истина (това се случва изключително рядко!);
• или ви казват лъжи – днешните ПР кампании и рекламни съобщения много често прибягват до тях;
• или ви казват полуистини – и точно те са най-опасни, защото в тях все пак има доза истина, която трудно може да се извлече от полуистините. Тоест тук имаме най-голямо целенасочено объркване и дезинформация;
• има и “мълчалива лъжа”, така я наричам аз – това е нарочното премълчаване на истината, която може да не се хареса на обектите на манипулацията;
• има и недоизказана докрай истина, ще ви кажат само част от истината, тази част, която ви устройва, а на по-късен етап ще ви сервират болезнената част.

Както виждате, възможностите за оказване на влияние не са малко, освен това могат да се комбинират няколко от тях, за по-силно оказване на натиск.

Вероятността на обекта да се поддаде на натиска е толкова по-голяма, колкото той не съзнава техниките и тактиките, с които го обработват. Затова е много важно хората да четат и да се информират за начините на въздействие върху човешката психика. Така те ще могат да се предпазят и защитят.

В днешно време добродушието и наивитета могат да ви струват наистина много скъпо и да доведат до претърпяването на физически, психически и финансови щети. Не очаквайте морални и етични задръжки от никого, в свят, управляван от корпорациите, се гонят единствено бързи печалби, без значение от начина им на натрупване. При лошите икономически показатели всеки се опитва да оцелява дори за сметка на ближния.

“Влиянието. Психология на убеждаването” на Робърт Чалдини

Тази творба е култова в сферата на оказването на въздействие и манипулацията. За първи път е публикувана през 1984 година. Преведена е на над 20 езика. Робърт Чалдини е професор по социална психология и маркетинг. Пише и друга книга, озаглавена “ДА! 50 тайни на науката за убеждаването”, която през 2009 година излиза и на български език. Автор е и на “Пред-убеждаването, скритите механизми на ефикасното влияние”.

Може да ви се струва странно, но влиянието и убеждаването се подчиняват на определени психологически механизми. По-голямата част от хората са предвидими, ето защо въздействайки им по определен начин, могат да бъдат предвидени техните реакции. Това означава, че мислейки, че взимате решенията си съвсем съзнателно и свободно, вие всъщност сте били обект на въздействие, за да вземете конкретно решение.

Кои са принципите на убеждаването?

Всеки вид общуване цели определено въздействие. Всеки от нас въздейства върху околните, както и на него му въздействат. Неизбежно е. Въпросът е да сте осъзнати и будни за тактики, целящи да ви накарат да взимате решения, които не са във ваша полза и дори могат откровено да ви вредят.

• Въздействието на авторитета: на повечето хора от ранна детска възраст им е втълпено, че има хора, които те трябва да слушат безрезервно – авторитетите. Това са родителите, учителите, директорите. На по-късен етап към тази бройка се прибавят шефове и всякакви хора, които пред името си имат титли – доценти, професори, научни сътрудници, личности, които се изявяват по масмедиите. Ако сте човек, който не се осланя на вътрешния си авторитет и не си прави труда сам за себе си да проучва въпросите, които го вълнуват, то рискът за вас е огромен да попаднете под влиянието на авторитет. Само че авторитетите са преди всичко хора и не се знае доколко са принципни, морални и неподкупни. Отделно, самите те грешат и могат да ви подведат дори несъзнателно.
• Използване на идеята за недостиг, за да се предизвика засилен интерес. Този трик е повече от изтъркан днес, тъй като почти всички фирми и компании го практикуват и продължавам да се изненадвам колко хора се ловят на тази кукичка. Обясняват ви, че “офертата е валидна само днес и само сега”, “офертата изтича след 5 часа”, “останали са само 5 места за събитието, побързайте!”, “бройката е ограничена”, “за утре не можем да ви гарантираме наличност”… Тези маркетингови трикове карат хората да мислят, че, ако не осъществят покупката на момента, то те ще пропуснат уникален златен шанс и някой друг ще се възползва вместо тях.

• Обвързване и последователност. Ако първо запитате някого какво мисли за опазването на околната среда и той ви отговори, че е загрижен, а после ей така, между другото, му подметнете да съдейства финансово на кампания за опазването й, то вероятността този човек да се отзове на искането ви е много по-голяма, тъй като хората обичат да са последователни в действията си. Освен това, те искат да бъдат възприемани като мили, отзивчиви и загрижени.
• Принципа на реципрочността: организирате безплатна лекция или семинар, на които носите свои авторски книги – вероятността на събитието хората да закупят немалка бройка от тях е много голяма, тъй като вие сте им предложили нещо безплатно, а те ще се постараят да отвърнат на жеста ви. Някой може да ви предложи да ви направи услуга, която не му коства нищо, а в замяна от вас да иска нещо по-съществено. Но, ако сте загрижен за чуждото мнение, вероятно ще направите това, което искат от вас, каквото и да ви коства защото ще се чувствате длъжен. Така работи принципът на реципрочността.

• Принципът на харесването: хора, които ви обсипват с комплименти, казват ви мили думи и проявяват загриженост за вас е много вероятно да ви се сторят привлекателни и, съответно, и да ви оказват влияние. Ако имате много допирни точки с някого, също ще се вслушвате в мнението му. Още нещо за принципа на харесването: добре изглеждащите и красиви личности автоматично се възприемат за по-знаещи и можещи, а също хората са по-благосклонни към тях и по-малко критични.
• Принципът на груповото единомислие (консенсус). Хората обичат да бъдат част от група, чувстват се по-силни и защитени в нея. Комформизмът е друг застъпен принцип в обществото – повечето хора се придържат към общоприетите норми и правила, колкото и да не ги одобряват. Затова манипулаторите често използват изречения от рода на: “Вече 100 000 души са одобрили този продукт”, “Другите защо могат, а ти не можеш”, “Само вие се оплаквате, всички други са доволни от услугата”, “Всички вече се съгласиха”, “Само Вие още не сте подписали” и т.н. в този дух.

Влияние и манипулация чрез газлайтинг

Съществуват и фини и извратени форми на влияние върху съзнанието. Приложени върху човек, който не осъзнава опитите за въздействие, той може да започне да се съмнява в себе си и дори да си мисли, че полудява (в екстремните случаи). При този тип въздействие се поставят под въпрос здравия разум, емоционалните и интелектуални прояви на жертвата. Отричат се случили се в реалността събития, изречени думи. Омаловажават се сериозни прояви. Целта е една: манипулаторът да излезе сух от водата и да не му бъде търсена отговорност. Чрез газлайтинг той придобива контрол над ситуацията и над жертвата. На потърпевшия му се казва, че не е разбрал правилно, че е прекалено емоционален, че е неспособен да разбере, тъй като не притежава необходимия капацитет. Дори бива окачествен като “луд”. Газлайтингът е редовна проява в политиката, корпоративните среди, практикува се и в приятелски и в семеен кръг.

Влияние и манипулация чрез пасивна агресия

Отказът от вербално взаимодействие също може да бъде използвано, за да се манипулира. Мълчанието също е вид общуване, токсично, при това. Този тип мълчание се практикува като наказание и като опит за натиск, когато някой усети, че събитията не се развиват в негова полза и в посоката, в която той желае. Аналог на този тип поведение е детското цупене и сърдене. Във въздуха се усеща напрежение, недоизказаност. Целта е да се създаде дискомфорт и дисбаланс у събеседника и той да изгуби увереност, питайки се какво, всъщност, се случва. Така той ще стигне дотам, че да постави под съмнение себе си и доводите си.

Практикувайки преднамереното мълчание манипулаторът цели недоразумения, за които винаги може да ви обвини (вменяването на чувство за вина е рутинна практика при манипулаторите). Тук също главната цел е контрол и психически тормоз. Пасивно-агресивното мълчание може да извади някои по-чувствителни натури от релси.

Влияние и манипулация чрез пренаписване на фактите

Този похват е използван масово от политици, медии и корпорации. Разчита се на късата памет на аудиторията, голямата динамика на събитията и на наивното схващане, че, “щом го казват по телевизията, значи е така” или “щом го пише в този ежедневник, значи наистина е така”. Тук се заличава реалността, като на нейно място се изгражда нов наратив, за който е платено и който защитава политическите и икономически интереси на определени кръгове. Пренаписването на фактите върви често ръка за ръка с осмиване на опонентите и с представянето им за “луди”, “плоскоземци”, “неадекватни”, “диваци” и прочее епитети в този стил. Идеята е опонента да се засрами и да се оттегли. Опитите за засрамване на инакомислещите и предизвикване на чувство за вина у тях са две от основните оръжия на манипулаторите.

Пренаписването на фактите се крепи върху идеята, че, ако се практикува масирана атака върху съзнанието на хората, те накрая ще повярват в официалната версия и ще я приемат за валидна. Или поне, че няма да се осмелят да я отрекат.

Влияние и манипулация чрез социален инженеринг

Замисляли ли сте доколко вашите идеи, мнения и нагласи са НАИСТИНА ваши? Повечето хора функционират с вменени от ПР кампании, рекламни и медийни съобщения и инфлуенсъри представи. И колкото повече сте се оставили на течението, толкова по-вероятно е мислите и действията ви да се определят от други (а вие да ги приемате за свои собствени).

Какво представлява социалният инженеринг?

Това определение включва практики за променяне на обществото и неговите структури, чрез налагане на нови “модерни” и “авангардни” идеи. По този начин могат да бъдат наложени най-абсурдни и принципно неприемливи понятия и явления. Достатъчно е да им се сложи подходящия епитет и да бъдат представени пред обществеността по определен начин (задължително едностранчиво и безкритично): “това е бъдещето”, “това ще улесни живота ви”, “правим го за доброто на обществото”, “в нашите модерни времена, ценностите са вече други”…

Социалният инженеринг представлява централизирано и планирано управление на процесите в обществото и на поведенческите модели в него. Задават се нови матрици – “ново нормално”. Крайната цел е програмирано бъдеще, което да изглежда като настъпило по естествен начин, дори желано и очаквано от хората. А всъщност то е много внимателно замислено и детайлно изпипано и направлявано в осъществяването си. Естествено, това е вид манипулация, която може дори да бъде представена като “добро” за обществото. Но самият факт, че всичко се случва по един подмолен начин, навежда на идеята, че не е в интерес на средностатистическия човек.

Влияние и манипулация и защита от тях

Не всички хора са еднакво податливи на внушения. Някои повече, други по-малко, а една малка част от човечеството не подлежи изобщо на обработване на съзнанието. За съжаление – една голяма част подлежи. Това са лесно внушаемите и впечатлителни индивиди, лишени от аналитична и критична мисъл. Такива хора са наивни или безразлични и вярват в светлото бъдеще на човечеството. Всъщност, една немалка част от хората изобщо не си задава въпроси, а живеят ден за ден. Приемат всичко за даденост. Социалният инженеринг, например, на това разчита – на пасивност и пускане по течението на по-голямата част от хората.

Манипулаторите използват човешките слабости и недостатъци. Чрез тях те ви управляват. Колкото по-осъзнат е един човек и колкото повече слабости е преодолял, толкова по-неподатлив на манипулации е той.

Ще ви дам няколко отправни точки за защита от влияние и манипулация:

1. Независимо и критично мислене.
2. Умение да казвате “НЕ”, без да се притеснявате от това. Ето тук можете да разберете как да го правите, с гордо вдигната глава.
3. Отказ да се влияете от авторитети, инфлуенсъри и “имена”.
4. Отказ да се влияете от мнението на групата (средата и заобикалящите ви);
5. Умение да анализирате фактите, а не мненията за тях и тълкуването.
6. Развийте навик да задавате въпроси, по реакцията на отсрещната страна ще разберете какви са намеренията. Манипулаторите никак не обичат въпросите.
7. Доверие в собствената преценка – изисква здравословно самочувствие;
8. Работеща интуиция. Ето тук можете да разберете как да я развиете.
9. Добра обща култура. Хората, които четат повече, а не се информират от медиите, са по-неподатливи на влияние. Те имат знание, изградено на стабилна основа и по-лесно правят връзки между отделни събития и лица.
10. Манипулаторите обикновено си противоречат, трудно им е да се придържат към скалъпената своя “истина”. Ако слушате внимателно и наблюдавате езика на тялото, лесно ще разберете, че се опитват да ви манипулират.
11. Добри лични граници и умения за себеотстояване – това се учи цял живот.
12. Самоуважение и изградено чувство за лично достойнство.
13. Стабилна ценностна система, която ви помага да отсявате добро от зло.
14. Използването на рационални аргументи срещу манипулаторите е обречено на неуспех.Те много добре знаят какво причиняват.
15. Бъдете ментори сами на себе си, не очаквайте някой да формира идеите и нагласите ви и да ви казва как и какво трябва да мислите. Тук се изисква активна, а не консуматорска позиция. След определена възраст, човек се самовъзпитава и самообучава. Опознавайте себе си, развивайте се, разширявайте кръга на интересите си.
16. Старайте се винаги да имате изградено мнение, по всички въпроси, не бъдете апатични. Безволевите хора по-лесно се поддават на внушения от всякакъв род.
17. Така наречените people pleasers, тези, които винаги държат да бъдат възприемани от околните като мили, отзивчиви и “позитивни” са едни от най-податливите на манипулации и влияния от всякакъв тип, защото такива хора следват течението и не умеят да казват “НЕ”. Те са комформисти. Не умеят да отстояват интересите си. Ако сте от тях, добра идея би била да работите над себе си, за да се научите да заявявате своите идеи и ценности и да се отстоявате.

Тихомира Добрева, експерт по комуникации

COPYRIGHT ©2023 ТИХОМИРА ДОБРЕВА. СЪДЪРЖАНИЕТО НА POPATIA.ORG Е ЗАЩИТЕНО ОТ ЗАКОНА ЗА АВТОРСКОТО ПРАВО И СРОДНИТЕ МУ ПРАВА

Ако част или цялото съдържание на статия ви хареса и решите да ги споделите, моля да ме цитирате и да поставите линк към този сайт.