Всеки път, когато общуваме, ние се опитваме да убеждаваме и да влияем по определен начин на събеседниците си. Това умение е важно във всяка една сфера на живота ни, не само в професионалната и в областта на продажбите.

Днес все по-често се налага да правим презентации или да водим преговори. Убедителната комуникация е въпрос на оцеляване в среда на динамика и силна конкуренция. Тя е начин на себеутвърждаване и умение, което може да се придобие и усъвършенства непрекъснато.

Убедителната комуникация помага на събеседника ви да приеме по-лесно идеите ви, да ги подкрепи, при нужда, и дори да действа в съгласие с тях. Да убедиш някого в нещо, означава да повлияеш на начина на мислене или на поведението му. Има разлика между комуникацията, чиято цел е чисто информативна и убедителната комуникация. При първата вие просто предавате сведения на вашите събеседници и нямате за цел да ги убеждавате в идеи или да им предлагате да променят поведението си в определена посока с определена цел.

Убедителната комуникация се използва и за доста нечисти цели. Умението да убеждаваш няма нищо общо с казването на истината. Пример: търговците на коли по правило могат да бъдат силно убедителни, но всъщност повечето от тях доста изопачават истината относно предлаганата стока. И обикновено клиентите им биват излъгани.

Убедителната комуникация може да бъде използвана с най-добри или с най-лоши намерения.

Кои са качествата на убедителния оратор?

• Добро самочувствие и език на тялото, който излъчва увереност и ентусиазъм. Плахи и неуверени хора няма как да убедят когото и да било в каквото и да било, защото тяхната стеснителност ще бъде изтълкувана като недостатъчна убеденост в това, което казват. Как в такъв случай те да убедят другите?
• Харизматичната личност много лесно увлича другите след себе си. Такива хора оглавяват революции, застават начело на големи групи от последователи и променят света – към по-добро или към по-лошо. Харизматични могат да се нарекат инфлуенсърите с огромен брой последователи в социалните мрежи. Те оформят определени нагласи сред обществеността или допринасят за прокарването на дадени идеи. Харизматичната личност има подчертано оригинален облик и отличителни черти, като изпъква сред масата от хора с външния си вид и излъчването си. Харизмата може да бъде вродена или придобита, чрез работа върху начина ви на общуване, развиване на умения за предизвикване на силни емоции у събеседниците ви, овладяване на езика на тялото, развиване на емоционална интелигентност и умения за изслушване и предугаждане на нуждите на хората, които желаете да убеждавате.

• Страст и убеденост в идеите. Ако събеседниците ви по някакъв начин усещат, че вие не вярвате съвсем в тезите, които проповядвате и ако не изглеждате искрени в това, което казвате, няма никакъв шанс да ги убедите в каквото и да било. Избягвайте мънкането и употребата на паразитни думи, диалектни и жаргонни изрази. Те отнемат голяма част от убедителността ви и ви създават имидж на недотам грамотен и изискан човек.

• Добро познаване на материята. За да можете да впечатлявате с убедителна комуникация, по време на презентация, например, първо е добре да се запознаете в детайли с тематиката. Това не само ще ви даде увереност, но и ще впечатли положително аудиторията ви. Така се изгражда авторитет. Доброто познаване на материята е от ключово значение и в търговията. Спомнете си колко пъти сте били обслужвани от продавачи, които не са били много наясно със стоката, която продават. И вие се отказвате от покупката, нали? Силата на това правило е правопропорционално на сумата, която трябва да заплатите за даден продукт. Колкото по-скъп е той, толкова повече ще желаете да бъдете убедени в преимуществата на точно този продукт. И, ако насреща си имате неубедителен търговец, шансът за осъществяване на продажба не е особено висок. Ще си помислите, че не си струва да си давате парите.

• Доброто познаване на събеседниците или на по-широката аудитория също много помага за убедителната комуникация. От какво се вълнуват, за какво мечтаят, какви свои проблеми биха искали да разрешат, какво е ежедневието им, към какво се стремят? Така ще ви е по-лесно да изградите адекватни и целенасочени послания, които биха имали ефект точно върху тези групи от хора. Битието им определя и начина им на мислене, който е добре да вземете предвид, ако искате да сте убедителни в техните очи.

• Осигурете контекст, който да работи за вас и вашите идеи. Бъдете готови да дадете доказателства за тяхната ефективност, дайте повече подробности, както и примери за приложението им. Какви проблеми могат да бъдат разрешени? Как точно може да се прояви ползата от тях? Покажете желанието си да улесните живота на събеседниците си, да го направите по-приятен. Искрено ги запитайте за мнението им, за обратна връзка, за да можете да вземете предвид техните съображения.

• Винаги бъдете готови за критики и за негативна обратна връзка. Колкото и да са добри вашите идеи и гледни точки, неминуемо е да имате събеседници, които ще имат забележки към тях или, най-малкото, ще са с определени резерви. Знаете, че няма как да се угоди винаги и на всички. Но това не би следвало да сломява самочувствието и ентусиазма ви. Приемете с разбиране тези ситуации и продължете напред. От тях можете да научите много.
• Задавайте въпроси, проявявайте искрен интерес към събеседниците. Ако обсебвате общуването и го превръщате в скучен монолог, първо, това е много отегчително, второ, ще изглеждате като човек, който, реално, не се интересува от другите. Един добър комуникатор в никакъв случай не би следвало да изглежда такъв, защото би отблъснал хората, вместо да ги привлече. За да проявят интерес към вас, първо вие следва да проявите интерес към другите. Но не го правете формално, защото винаги си личи. Фалшът не е от най-привлекателните човешки черти.

• Поддържайте зрителен контакт със събеседника си. Избягването на погледа му, се счита за недобър сигнал. Може да означава, че криете нещо и не сте съвсем искрени, ако погледът ви непрекъснато се върти из пространството и избягвате погледа очи в очи.

• Убедителната писмена комуникация е граматично и стилово издържаната. Никога не забравяйте това! В случай, че се съмнявате в езиковите си умения, добра идея би била използването на наръчник с граматични правила, тълковен или синонимен речник. Стилистичните неясноти и правописните грешки са антиреклама, която може да ви затвори много врати. А безупречният писмен изказ винаги прави много добро впечатление и е задължителен за вашия професионален имидж. Неграмотният човек няма как да бъде убедителен. Ако не обичате да ползвате речници, можете да прибегнете до онлайн помощници за правопис, пунктуация и граматични правила, какъвто е, например, сайтът Как се пише?

• И, накрая, един детайл, който променя всичко! Става въпрос за усмивката и ведрото излъчване. Устроени сме така, че инстинктивно имаме склонност да избягваме угрижените и омърлушени хора. И се чувстваме привлечени от усмихнатите лица, които ни предразполагат, защото автоматично приемаме тези хора за по-симпатични и открити. Затова, ако желаете да въздействате положително на околните и да ги убеждавате, не забравяйте усмивката. Тя определено ще ви помогне.

Желая ви много усмивки и убедителност в общуването!

Тихомира Добрева, експерт по комуникации

COPYRIGHT ©2022 ТИХОМИРА ДОБРЕВА. СЪДЪРЖАНИЕТО НА POPATIA.ORG Е ЗАЩИТЕНО ОТ ЗАКОНА ЗА АВТОРСКОТО ПРАВО И СРОДНИТЕ МУ ПРАВА